Avantajul reciproc (win-win)

AddThis Social Bookmark Button

Fiecare dintre noi negociază în fiecare zi din viață. Chiar dacă nu este vorba despre negocieri care să ducă la reconstrucția unei națiuni sau a unei culturi, este vorba despre discuții cotidiene, banale, în care una dintre persoane dorește un lucru, iar cealaltă un altul (de ex., cine va scoate câinele la plimbare, cine va face cumpărăturile, cine va pregăti cina sau va lua copiii de la școală). Aspectul cel mai important este cum anume putem purta aceste negocieri într-un mod cât mai eficient. Nu de puține ori oamenii au o abordare agresivă, dar ineficientă, care poate naște frustrări de o parte sau de alta sau chiar de ambele părți.

Abordarea de tip win-win (eu câștig – tu câștigi) este de departe cea mai eficientă pentru că este cea reciproc avantajoasă. În termeni de negociere, a ajunge la un rezultat reciproc avantajos (win-win) înseamnă că ambele părți sunt mulțumite de urmările negocierii, obținând suficient din ceea ce au vrut.

Situația ideală este aceea în care cealaltă persoană vrea ceea ce suntem dispuși să oferim, iar noi suntem gata să oferim ceea ce dorește cealaltă persoană. Însă nu se întâmplă așa de fiecare dată. Indiferent dacă suntem directorul general al unei companii de producție, un negociator de nivel înalt sau o persoană care se confruntă cu situații cotidiene, avem la dispoziție patru abordări de bază pentru a ajunge la un rezultat: eu câștig-tu pierzi; eu pierd-tu câștigi; eu pierd-tu pierzi; eu câștig-tu câștigi.

Procesul de negociere win-win care duce la un deznodământ reciproc avantajos presupune 5 pași. Aceștia sunt următorii:

1. Nutrirea unor convingeri asertive: Întâi de toate, este important să credem în posibilitatea unui rezultat win-win. Această convingere ne determină să fim curajoși, atenți și să perseverăm în căutarea unei soluții reciproc avantajoase. Exemple de convingeri specifice pot fi de tipul următor: “Nevoile mele sunt importante, la fel cele aparținând altora”; “Nu trebuie să pierd ca alții să câștige”; “Nevoile pot varia în funcție de persoană, dar ele sunt totuși valabile pentru fiecare persoană în parte”.

2. Precizarea propriilor nevoi și dorințe: Expuneți nevoile cu claritate. Adesea, oamenii au tendința de a-și formula mai curând dorințele decât nevoile reale (de ex., “Vreau să mă ajuți să fac acest lucru” sau “Am nevoie de ajutor pentru câteva minute pentru a începe să lucrez la lista aceasta”). Este esențial să învățăm să ne evaluăm așteptările. Câteva întrebări care ne-ar putea ajuta în acest sens ar fi: “Ce aș dori în mod ideal?”; “Cu ce m-aș mulțumi?”; “Ce m-ar satisface îndeajuns?”.

3. Stabilirea nevoilor și dorințelor celorlalți: Este important să stabilim care sunt și nevoile/dorințele celorlalți, nu doar să le reiterăm mai vehement pe ale noastre. Acest lucru îl putem face punând întrebări deschise: “Ce anume …?”; “Cum ...?”; “De ce ...?”; “Cine ...?”; fraze precum: “Spune-mi mai multe despre asta…” sau întrebări închise: “Crezi că ...?”; “Sunteți ...?”; “Dacă ...?”. Întrebările deschise sunt mai utile decât cele închise în raport cu stabilirea nevoilor reale, lărgesc sfera negocierii și cu ajutorul lor, se pot gestiona mai bine unele obiecții sau conflicte. Întrebările închise sunt utile în obținerea unor clarificări și a acordului, fiind folositoare în mod special în contextul înțelegerii verbale despre care discutăm mai departe.

4. Acordul în ceea ce privește nevoile și dorințele ambelor părți: După stabilirea nevoilor reale este posibil să descoperim că nu există decât puține diferențe sau chiar niciuna între nevoile personale și cele ale interlocutorului și că este ușor să se ajungă la un rezultat satisfăcător pentru ambele părți. Există însă și situații în care se pare că nevoile uneia dintre părți nu pot fi îndeplinite decât defavorizând-o pe cealaltă. Tocmai de aceea, înainte de toate, este important să verificăm că am înțeles corect nevoile celuilalt și să semnalăm faptul că le recunoaștem, precum și să ne asigurăm că celălalt admite și ia în considerare nevoile noastre. Acest acord se numește înțelegere verbală și reprezintă momentul crucial într-o negociere, întrucât aceasta se bazează pe faptul că ambele seturi de nevoi sunt recunoscute. Nu are niciun rost să continuăm negocierea dacă lucrurile nu se petrec astfel, pentru că vom avea de-a face cu o situație implicită de tipul câștig-pierdere sau pierdere-pierdere.

5. Găsirea de soluții: Următoarele întrebări îl pot încuraja pe celălalt să se implice în crearea unor posibilități win-win: “Mihai, ce zici de această idée?”; “Maria, cum crezi că ar merge asta?”; “Ioana, ce altă opțiune mai există?”; “Maria, ce idei ai referitor la asta?”.

Dacă doriți să învățați să negociați într-un mod eficient, vă așteptăm la cabinetele noastre din București sau Cluj-Napoca sau pe www.gandestesanatos.ro, unde înregistrarea și primele 3 ședințe-lecții sunt gratuite. Pentru mai multe detalii poți accesa pagina de Contact a site-ului și să realizezi o programare.

NOU! Accesează gratuit primele 3 ședințe-lecții ale platformei de psihoterapie și dezvoltare personală online descărcând aplicația GandesteSanatos din AppStore si GooglePlay. Dacă dorești și interacțiune cu un psiholog te poți înregistra gratuit pe www.gandestesanatos.ro.

Psiholog Ioana Ionicioiu
0746 211 896
ioana.ionicioiu@psihosolutii.ro
www.gandestesanatos.ro
www.psihosolutii.ro

 

Contact - Programari

Gabriel Dinu - 0724.306.188
gabriel.dinu@psihosolutii.ro

Roxana Niculescu - 0722.762.805
roxana.niculescu@psihosolutii.ro

Irina Paraschiv - 0744.239.470
irina.paraschiv@psihosolutii.ro

Simona Chiriluta - 0736.632.542
simona.chiriluta@psihosolutii.ro

Roxana Petruş - 0757.381.077 
roxana.petrus@psihosolutii.ro

Mihaela Stinga (Iote) - 0736.632.545
mihaela.iote@psihosolutii.ro

Sandra Voicu - 0729.007.831
sandra.voicu@psihosolutii.ro

Ioana Ionicioiu - 0746.211.896
ioana.ionicioiu@psihosolutii.ro

Alexandra Pacurar - 0751.052.008
alexandra.pacurar@psihosolutii.ro

Facebook



Gabriel Dinu - Radio Lynx

" Desi nu stii, in tine este psihologul perfect!"

Gabriel Dinu

Gabriel Dinu - Realizator emisiunea 'Confidential'.

Vizualizare continut

Număr afişări conţinut : 2681579

Utilizatori online

Avem 15 vizitatori online

Intreaba un psiholog

Nume:
Email:
Intrebarea dvs.:
Introduceti codul de mai sus:

Cauta in site

Abonare newsletter

Despre mersul la psiholog

Ati apelat la serviciile unui psiholog?

Psihoterapia copilului

Rasplata si pedeapsa in educatia copilului

Sunt foarte multi factori importanti in educarea unui copil. Atentia si afectiunea pe care i-o acorda parintii sunt elemente esentiale pentru o buna dezvoltare emotionala a micutilor. Ar fi bine sa mai mentionam si existenta explicatiilor pe care le dam copiilor, cat si modalitatea prin care dam aceste explicatii.
[ citeste articolul complet ]

Psihoterapie de cuplu

Probleme cu erectia si ejacularea precoce

Cele mai multe probleme sexuale ale barbatilor sunt psihogene. Foarte putine au ca si cauza dereglari fiziologice autentice. Asa stand lucrurile, am decis sa detaliez in acest articol cauzele si mecanismele de functionare ale celor mai intalnite disfunctii sexuale la barbati.
Sa abordam mai intai problemele cu erectia. [citeste articolul complet]

Tulburari psihice

Depresia si cauzele ei

Din ce in ce mai multi oameni acuza aceasta tulburare psihica.
Depresia este o tulburare afectiva care are ca si trasatura specifica tristetea profunda, stare ce persista perioade indelungate.
Cea mai serioasa forma a acestei tulburari este depresia majora. 
[ citeste articolul complet ]

Copyright © 2009 - Psihosolutii.ro - S.C.P Niculescu & Dinu. Toate drepturle rezervate. Powered by Total Web Technologies.
  Google+